¿Como se debe actuar ante un potencial cliente que se encuentra indeciso?
Seguro que alguna vez te ha ocurrido que estás en pleno proceso de venta con un cliente, y que están a punto de contratarte pero sientes que el cliente está indeciso, con estos consejos que te regalo en este vídeo, seguro que encuentras la ayuda que necesitas.
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Si es la primera vez que estás aquí soy Ana Pedroche, consultora de marketing online, y quiero explicarte qué hacer en los casos en los que un potencial cliente se muestra indeciso en un proceso de venta. Estoy segura de que lo que te voy a contar, va a ser de tu interés.
ESTRUCTURA DEL PROCESO DE VENTA
Cuando un proceso está bien estructurado en la parte de la venta, esa venta siempre va a ser más sencilla, por eso es importante que dentro de tu negocio prestes mucha atención al punto en común que tiene el departamento de marketing con el departamento de ventas.
Si estás emprendiendo, y no tienes un departamento de marketing ni de ventas, y tú te encargas de esos procedimientos, tienes que tener claro que el proceso de venta debe ser una continuidad del proceso de marketing, y si se hace bien, será el cliente potencial el que desee contratarnos, muy mal lo tenemos que hacer en el proceso de ventas para que no nos contrate.
Puede ocurrir que un cliente esté en la recta final del funnel de ventas , y que comience a dudar diciendo que tiene un precio demasiado elevado, que el presupuesto estipulado es superior a la partida, o que debe consultarlo con su socio, estas barreras y limitaciones, se deben desbloquear convenciéndole de que la decisión de contratarnos es la mejor para él.
¿Cómo se convence en un proceso de venta?
Antes, lo que hacíamos en el proceso de ventas era hablar de nosotros mismos nada más, y al cliente lo dejábamos a un lado sin preocuparnos de sus intereses y necesidades, simplemente hablábamos y nos centrábamos en lo bueno que somos como vendedores, en lo bueno que es nuestro producto o lo bien que hacemos nuestro servicio.
Si nos centramos solo en eso, estamos cometiendo un grave error.
1. El cliente es la persona que debe estar en el centro de la conversación en todo el proceso de marketing y en todo el proceso de venta, de esta forma tendremos asegurado el 99% de la venta, porque el cliente querrá trabajar con nosotros, ya que nos centraremos en su problema, y no en nosotros mismos como empresa de marketing.
2. Por otro lado, a la hora de cerrar la venta, también se debe tener claro la importancia de mostrar los beneficios y los datos que avalen éxito en un negocio, es decir, mostrar toda aquella información que demuestre que si nos contrata, su negocio puede cambiar hacia el lado más positivo, sin necesidad de hablar de nosotros.
3. Una vez situado el cliente en el centro de la conversación, debemos conocer cuáles son sus aspiraciones, sus objetivos y metas, y en función de esa información, podremos analizar hacia donde hay que ir, dónde podríamos llegar, cómo se va a proceder, cuánto le va a costar al cliente, y todas las variables que puedan influir en un proceso de venta de éxito.
4. Cuando el cliente se encuentre convencido al 100% será el momento de hablar de nosotros, porque así el deseo de contratarnos se mantendrá en el tiempo, al basarse en la confianza desde el inicio, donde se hable de honestidad y se sienta seguro de firmar el contrato que se haya hablado.
Para hacer una buena venta, la clave no es vender, sino ayudar desde el corazón.
EL CLIENTE EN EL CENTRO DEL PROCESO DE VENTAS
Desarrollar una buena estrategia de marketing es fundamental para vender, ya que vender a puerta fría será mucho más difícil, considero que el inicio de un proceso de ventas, empieza en la publicidad y el marketing, y poco a poco se va avanzando por el embudo de ventas, pasando por todas y cada una de las fases de ese túnel, siendo la primera, la fase de conocimiento.
Ejemplo: si eres coach y estás buscando cómo llegar a empresarios para poder acompañarlos, y te pones en la piel de tus clientes, y encuentran la información que ellos buscan, viéndote a ti dando consejos y tips para poner en práctica, estarás dando credibilidad y te convertirás en una fuente fiable para ellos.
Esto desencadenará que el potencial cliente contacte contigo como empresario que le solucionará los problemas de ventas que tenga, de forma que se sienta el centro de una estrategia bien establecida, por medio de una reunión donde se planteen preguntas como las siguientes:
- Quiero conocer en qué puedo ayudarte.
- Quiero conocer cuales son tus objetivos.
- Quiero conocer dónde podemos llegar juntos.
Esto hará que el cliente sienta valorado, y vea que se le puede ayudar a tener más visibilidad, mejor posicionamiento, más tráfico de posibles clientes, y en suma, sentirá que está en confianza con ti negocio, y ahí está la clave del éxito de la venta final.
Por otro lado, todos estos factores serán barreras y creencias limitantes, como por ejemplo el precio de los servicios ofrecidos, pero con explicar el proceso correcto y los conceptos apropiados, hablando de la inversión ROI, el cliente se sentirá seguro y confiará en los consejos que tengamos que dar sobre posicionamiento SEO, por ejemplo.
FACTORES IMPORTANTES DEL SEO EN EL PROCESO DE VENTA
El SEO da mucha estabilidad a tu negocio y si estamos buscando un tráfico fluido y constante de contactos, el SEO lo puede dar.
Desde este punto de vista, existen dos puntos fundamentales desde mi experiencia, que deben ser considerados de forma plena:
Este factor lo considero fundamental, ya que en cuanto al trabajo de posicionamiento SEO que se pueda realizar en cualquier negocio, no podemos dar garantías de éxito, porque somos intermediarios de Google, y dar garantías sería mentir al cliente e ir en contra de las normas que Google.
Un hecho que afianza esta idea, es que Google también dice que no se debe confiar en aquella agencias que garantizan resultados.
Nosotros gestionamos este factor, garantizando otros hechos, es decir, trabajando una garantía de satisfacción del cliente, que funcionan de igual manera.
Los testimonios son importantes para convencer y terminar de conocer al cliente que queremos que nos contrate, éste debe conocer los resultados que han obtenido otros clientes con los que llevamos un tiempo trabajando, y cómo han cambiado sus negocios desde ese momento de comenzar a trabajar juntos.
Es importante porque podrán extrapolar esa situación a su propio negocio, dando un punto más de confianza y haciendo que el cliente potencial piense que merece la pena contar con nuestros servicios, porque sabrá que va a suponer una mejorar para el negocio.
En cualquier caso, tanto el proceso de venta como el proceso de marketing deben estar alineados, para conseguir el máximo rendimiento y la máxima conversión de clientes potenciales a clientes finales.
Hasta aquí el post de hoy, espero que te haya gustado y si quieres contarme algo lo podrás hacer en la sección Encuéntrame.
